El objetivo final de toda estrategia de marketing digital es generar ventas y un crecimiento económico para el negocio o emprendimiento. Si bien este objetivo puede variar en función de la etapa en la cual se encuentre la empresa, es importante tener claro que detrás de toda táctica, la finalidad está en poder comercializar un producto o servicio.
Por esta razón, es fundamental que el modelo de negocio se aplique de forma coherente a la estrategia de comunicación, teniendo en cuenta las fases que debe atravesar el usuario para tomar la decisión de adquirir el producto o servicio en cuestión.
Para lograr esto, se debe conocer el embudo de ventas y entender cómo funciona con nuestro público objetivo, pues de esta manera se pueden enfocar las tácticas en brindar el mensaje correcto en el momento oportuno.
¿Qué es un embudo de ventas?
Una gran forma de entender el embudo de ventas es a través de un sencillo juego de imaginación: la forma de triángulo invertido del embudo causa que en la parte superior exista más espacio, lo cual significa que allí estarán todos tus clientes potenciales.
A medida que el embudo se hace más pequeño, también disminuye la cantidad de clientes potenciales, pues van recorriendo éste mientras evalúan la decisión que tomarán frente a tu producto.
El embudo de ventas representa de forma visual el recorrido que siguen tus clientes desde el momento en el que conocen tu producto o servicio, hasta la fase en la que deciden adquirirlo y convertirse de clientes potenciales a ventas efectivas.
Cuando entiendes cómo funciona el embudo puedes guiar de forma eficaz a tu cliente, para ayudarlo a tomar una decisión que represente una venta para ti. Es importante tener en cuenta que para cada fase del embudo debes tener tácticas y mensajes diferentes que se ajusten a las necesidades puntuales de tu prospecto en ese momento.
Las etapas del embudo de ventas
Para tus clientes el embudo de ventas no existe, ellos solamente están viendo opciones, comparando y haciendo compras. Pero desde el lado del marketing, podemos encontrar formas de hacer este proceso más sencillo y divertido para el cliente.
El embudo de ventas tiene tres fases: interés, consideración y adquisición. Entre más entendamos cada una de estas fases vamos a tener más probabilidad de generar una venta, pues al simplificar la toma de decisiones y brindar elementos adicionales en cada paso, vamos a hacer que el usuario se sienta más comprendido y, por lo tanto, atraído hacía nuestro producto o servicio.
- Interés
Esta es la primera fase del embudo y se encuentra en la parte superior de este, en este momento cualquier persona puede ser un cliente potencial, pues allí se está empezando a generar conocimiento sobre la marca o producto.
El usuario se empieza a sentir interesado por el producto, pero aún no considera si tiene una necesidad que lo impulse a adquirirlo. Es importante que durante esta fase se trabaje en mantener la atención de las personas.
¿Qué tácticas funcionan en la fase de interés?
En esta fase es importante dar a conocer tu empresa y producto a través de contenido que genere interés, ya sea publicaciones en tu blog o redes sociales, anuncios de pauta utilizando términos de búsqueda de tu sector o incluso eventos que generen una recordación en las personas. El objetivo de todas las tácticas de esta primera fase debe ser el reconocimiento.
- Consideración
En esta fase el usuario ya conoce tu producto o empresa y además logra identificar que tiene una necesidad que puede ser resuelta gracias a tu producto. El usuario empieza a evaluar las opciones que tiene, así que en esta fase es crucial dar información sobre tu propuesta de valor, ventajas competitivas y razones por las cuales deberían preferir tu negocio sobre otros.
Debes tener en cuenta que la consideración puede ser negativa; cuando a tu cliente potencial no le conviene/sirve el producto, nula; cuando el mensaje no se entiende de forma correcta o positiva cuando permite que el usuario se motive a tomar una decisión.
¿Qué tácticas funcionan en la fase de consideración?
En esta fase debes darle al usuario contenido con información más precisa sobre tu producto, puedes mostrar cómo funciona a través de videos o infografías e incluso testimonios de otros clientes que ya hayan adquirido tu producto.
También es fundamental integrar tácticas de remarketing en las que le recuerdes al cliente que está en un ‘’proceso’’ de decisión contigo. Por ejemplo, cuando agregan items al carrito de compras pero no finalizan la transacción, puedes enviar un correo recordando que esos productos están esperando por su compra.
Otra táctica muy conocida es darle al usuario contenido de valor (e-books, guías, vídeos, etc.) a cambio de información. Puedes poner un formulario en tu página web y al llenarlo, premiar al usuario con este contenido.
- Adquisición
Las fases de interés y consideración funcionan como un proceso educativo, que de ser ejecutado de forma correcta, lleva a las personas a la adquisición. Es aquí donde el usuario tiene toda la información y ya ha tomado una decisión para solucionar su necesidad.
El volúmen de personas que llegan a esta fase disminuye, pues además de tener una intención de compra definida, tienen otro tipo de elecciones ajenas al producto y la estrategia. Estas elecciones, al ser tema aparte, no están dentro de tu control; pero lo que sí puedes hacer, es sintetizar tu proceso de compra para evitar que el usuario tenga aún más decisiones que tomar.
¿Qué tácticas funcionan en la fase de adquisición?
Las tácticas que puedes aplicar en esta fase no apuntan hacía el contenido sino hacía darle al usuario una razón de sobra que le permita tomar una decisión de forma más sencilla, como por ejemplo códigos de descuento por primera vez comprando o periodos de prueba que le permitan saber si el producto va a solucionar su necesidad antes de adquirirlo.
Al reconocer y entender estas etapas vas a tener un modelo de adquisición y ventas definido. Es importante que revises constantemente los mensajes que brindas en cada fase, pues tanto los gustos como las necesidades de los usuarios cambian periódicamente.
Luego de tener este modelo puedes generar una estrategia de retención que te permita fidelizar a estos usuarios que se han convertido en una venta efectiva, y al tener toda la información sobre ellos, puedes entender de qué manera puedes construir una relación perdurable. Recuerda que retener un cliente es más económico que adquirirlo.
