Ya lo he dicho muchas veces: no debes creer en los gurús de internet. Esas personas que prometen enseñarte cómo tener éxito y dinero de forma rápida y sin esfuerzo solo sirven para decirte mentiras.
Seguro has escuchado de parte de estos gurús que con traer un container de China es suficiente para emprender un negocio de productos importados. Te prometen que será fácil, pero lo fácil nunca funciona. Detrás de la inversión que realizas para traer algo nuevo al país, debe existir un modelo de negocio y una estrategia que eviten que pierdas tu dinero.
Lo primero que debes tener en cuenta, es que antes de comprar ese container lleno del producto súper interesante que viste en un marketplace, es necesario que tengas en cuenta los desafíos de su nacionalización. Con pensar ‘’eso se ve interesante, lo podría vender en mi país’’ no es suficiente. Por eso te doy algunos consejos sobre los procesos que deberías tener claros antes de pensar en importar un producto para comercializarlo:
Entender profundamente a tu público objetivo
¿Qué logras con traer un producto único si no sabes a quién se lo vas a vender? Es fundamental que antes de realizar una inversión, estudies el mercado en el cual vas a desarrollar tu negocio.
Entendiendo el tamaño del mercado y teniendo un grupo objetivo claro vas a poder tomar mejores decisiones en función de lo que vas a importar, la cantidad que vas a traer y cómo la vas a comunicar, partiendo desde el ideal de solucionar las necesidades de tus clientes potenciales.
Para lograr este entendimiento necesitas tener clara la antropología y sociografía de tu público objetivo: ¿Qué lo motiva? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué tanto dinero gana y puede gastar? ¿Cómo se comunica? Todas las respuestas a estas preguntas son extremadamente valiosas, pues te permiten entender de qué forma puedes hablarle a tu audiencia para que tu idea se alinee con su mentalidad.
Importar un producto va mucho más allá de un antojo porque te pareció ‘’cool’’, debes tener en cuenta las objeciones de compra por las cuales el producto no se vendería: el entendimiento, uso y desarrollo de un producto nacionalizado siempre son diferentes. La estructura de comunicación y venta debe estar determinada para unirse a la población nueva a la cual va a llegar el producto. Además debes tener claro qué necesidades soluciona este producto y cómo lo vas a interlocutar con tu empresa de forma coherente.
Tácticas enfocadas en los objetivos
Para crear el plan de negocio sobre el cual vas a trabajar los productos importados, es necesario que definas tus objetivos como primer paso: en el objetivo general debes responder por qué vas a traer ese producto, mientras que los objetivos específicos deben estructurarse en función de adquisición, retención y comunicación.
Teniendo estos objetivos definidos puedes empezar a desarrollar las estrategias de venta, comunicación, entrega y retención. Es importante que estructures estas de forma independiente para poder generar un ecosistema de negocio coherente en el que cada acción esté direccionada en impactar los diferentes aspectos del negocio.
Luego de desarrollar estos diferentes tipos de estrategia puedes empezar a enfocarte en las tácticas: cada una debe estar pensada en función de cumplir los KPI de cada objetivo específico; por ejemplo, si uno de los objetivos en la estrategia de entrega es la promesa de llevar el producto al cliente en 3 días se debe estructurar una táctica que facilite el cumplimiento de este KPI.
Definir una estrategia de ventas
La estrategia de ventas del producto define cómo se desarrollará el negocio, por lo que constituye un aspecto fundamental del proceso. Para vender coherentemente un producto tangible necesitas definir precio, plaza, indexación y pago: ¿Cuánto va a costar? ¿En dónde estará disponible? ¿Cómo lo van a encontrar en internet? ¿Qué métodos de pago vas a recibir?
Al tener todos estos bullets definidos, podrás desarrollar la venta del producto de forma clara para darle a tus futuros clientes un producto que además de ser interesante, es fácil de encontrar y adquirir, permitiendo así que sea más sencillo lograr cumplir tus metas.
Dentro de la estrategia de venta es fundamental que prestes especial atención a los detalles; por ejemplo, uno de los aspectos en los que debes ser más minucioso es en el despacho pues debes asegurarte que el empaque y la empresa transportadora lleven el producto de forma segura y rápida al cliente final. No hay nada más molesto que esperar una compra y que ésta llegue en mal estado o supere los tiempos prometidos.
¿Cómo se va a comunicar el producto?
Si vas a realizar una inversión en importar un producto necesitas comunicar su llegada al país. No puedes pensar que con hacer algunas publicaciones en tu feed de Instagram es suficiente; es ideal que desarrolles todo un plan de comunicación alrededor del producto para que logre impactar la audiencia para la cual está pensado.
Tienes diferentes canales y assets digitales que puedes integrar al producto seleccionando aquellos que se ajusten a las preferencias de tu público objetivo. Además, al tener un plan de comunicación establecido, puedes dar a entender todos los beneficios y soluciones que brinda tu nuevo negocio.
Debes lograr que el producto se comunique de manera efectiva para que alcanzar los objetivos trazados sea más sencillo.
Finalmente, y aunque suene a consejo repetitivo, no creas en promesas de dinero fácil, en especial si se relaciona con alguna inversión. Detrás de cada negocio existen muchos procesos y un trabajo fuerte. La gratificación de hacer las cosas de manera correcta te llevará al éxito.
