Comunicar el producto o servicio de tu negocio no es solamente lanzar mensajes al ciberespacio esperando que lleguen a la comunidad correcta en el momento adecuado; detrás de cada comunicación que hagas debe haber un estudio que permita entender la audiencia a la cual te diriges.
Al poner en paralelo una estrategia de contenidos para una audiencia B2C y B2B es necesario dejar algo súper claro: el plan a desarrollar debe ser completamente diferente.
Si por ejemplo, tu empresa es una manufacturera de calzado en Latinoamérica, cuyo objetivo es expandirse a Estados Unidos y Canadá, no va a ser muy efectivo conseguir clientes a través de un TikTok con el trend del momento. ¿Te hará viral? Probablemente. ¿Te servirán los millones de views y likes? Muy seguramente no.
Esto sucede porque tu objetivo no está en concordancia con el canal ni la táctica, haciendo que sea una pérdida de tiempo y dinero para tí y tu equipo. La forma de comunicarte con una audiencia B2B es completamente diferente, en cuanto a lenguaje, medio y mensaje, de una comunicación dirigida hacía B2C.
¿Por qué necesito dos estrategias de contenido diferentes?
Ya hemos hablado sobre la importancia de conocer a tu audiencia a profundidad: ¿Qué plataformas usa? ¿Cómo se comunica con otros? ¿Cuáles son sus necesidades? Al tener estas respuestas claras, puedes dirigir tu estrategia hacía el público, haciendo que cada mensaje sea recibido de una manera más efectiva.
Al tener en mente que vas a dirigirte al consumidor y también hacía otros negocios de tu nicho, es primordial que hagas una estrategia independiente para cada audiencia.
Cuando le hablas al consumidor, además de hablar de precio, plaza, producto, indexación y promoción, debes brindar contenido de valor que divierta o eduque, por lo que debes usar un lenguaje cercano, familiar, sencillo de entender. Aquí lo importante es que entiendan tu marca, se identifiquen con ella y esto los motive a comprar tu producto o servicio.
Pero cuando tu mensaje va dirigido hacía otros negocios, que son socios potenciales, debes privilegiar el profesionalismo, el concepto de tu marca y tu expertise en el sector. No necesitas lenguaje cercano ni sencillo de entender, puedes hablar con términos complejos, cifras, estadísticas, etc. Tu audiencia, en este caso, no necesita que le enseñes; necesita que le demuestres que eres competente y estás capacitado.
Crear contenido para una audiencia B2B y una B2C representa dos audiencias completamente diferentes que están en momentos totalmente diferentes. Además, si por ejemplo tu producto es complejo de entender, como una fábrica de gases medicinales ¿Qué haces creando un vídeo con una canción de Shakira?
Las redes sociales y los trends no siempre son el mejor camino, por eso en algunos casos la comunicación debe estar dirigida exclusivamente a otros negocios.
LinkedIn: la herramienta protagonista de la comunicación B2B
El principal canal para una estrategia de contenido dirigida a B2B efectiva, es LinkedIn. En esta red social, que funciona más como plataforma de networking, se encuentran todos los posibles socios comerciales para tu negocio.
Tener un modelo de comunicación B2B desde allí permite usar herramientas propias de la plataforma para acceder a contactos beneficiosos. Gracias a Sales Navigator puedes targetizar tu grupo objetivo y ver el organigrama de una compañía; allí entenderás con quién debes entrar en contacto según los niveles: 1, para C level positions, 2 para gerentes y 3 para colaboradores.
Teniendo esto claro puedes saber qué perfiles debes tener en el radar y en tu ‘wishlist’ de contactos y las compañías que debes contactar para alcanzar tus objetivos corporativos.
La estructura de comunicación debe organizarse desde el TAM SAM SOM, calculando el tamaño de mercado completo y el tamaño del mercado dispuesto a comprar.
Teniendo en cuenta el tamaño del mercado y el wishlist de contactos debes proceder a desarrollar la estrategia desde tu perfil personal. Si, leíste bien: los ejecutivos de alto nivel no quieren ver un mensaje desde una página corporativa; quieren ver al gerente de la empresa explicando el reason why de su compañía.
Así que tú, como dueño de tu pequeño imperio, debes fortalecer tu marca personal para reflejar que detrás de tu empresa hay una persona con conocimiento y muchas capacidades.
Luego de tener todos estos pasos, puedes empezar a desarrollar tu estrategia desde la automatización de marketing digital creando un flujo de comunicación desde correo electrónico que dirija estos ‘’buyer persona’’ a una landing page diseñada para llamar su atención como personas de negocios.
B2C y una estrategia de contenido a prueba de dummies
En el caso de una estrategia de contenidos enfocada hacía el consumidor se usan otro tipo de tácticas y canales, como por ejemplo las redes sociales. En Instagram, Facebook o TikTok el mensaje se debe enviar de una forma mucho más fácil de digerir.
Cada contenido que hagas debe estar pensado para ser a prueba de dummies, no porque no confíes en las capacidades intelectuales de tu comunidad, sino porque al ser un público más amplio te vas a encontrar con gente que no va a tener el mismo nivel de entendimiento. Tu deber como empresa es explicar tu producto para que sea atractivo, no hacerte el inteligente con palabras rimbombantes que la gente del común no va a entender.
Adicional a esto, en una estrategia de B2C no necesitas ser el vocero de tu marca, pues puedes usar influenciadores que complementen la comunicación y tengan una personalidad alineada al carácter de tu marca para posicionarla como un objeto de deseo.
En este tipo de estrategia se premia el contenido creativo, entretenido, educativo que además de llamar la atención del consumidor le haga pensar en tu marca como algo humano y cercano con lo que se puede sentir identificado.
La diferencia entre ambas audiencias es bastante clara, y ahora que lo piensas con detenimiento, puedes entender que si vas a hablarle a otro negocio no puedes usar el post de instagram que subió tu community manager la semana pasada.
Siempre que pienses en cualquier tipo de comunicación B2B debes tener una estructura definida que esté pensada puntualmente en esta audiencia, sus necesidades, sus preferencias y su forma de entender el mundo.
